一個(gè)從零開始的保險(xiǎn)顧問，自從業(yè)的第三年開始，就接連獲得世界華人保險(xiǎn)大會(huì)IDA龍獎(jiǎng)，第四年開始，就成為百萬圓桌MDRT會(huì)員。此外，她還多次獲得公司內(nèi)部的多項(xiàng)精英大獎(jiǎng)，她就是中國平安精誠理財(cái)營業(yè)部高級(jí)理財(cái)經(jīng)劉士琪。

精致服務(wù)誠心相待

——講述一個(gè)成功理財(cái)師背后的故事

行至今日，奮斗在保險(xiǎn)理財(cái)領(lǐng)域的劉士琪就像一個(gè)舞者，正在走向一個(gè)又一個(gè)燦爛的舞臺(tái)。人們看到了她身上加冕的道道光環(huán)，亦看到了一個(gè)女人對(duì)事業(yè)的執(zhí)著和熱情。但很少有人知道7年前的她是怎樣的迷茫和無助——那華麗綻放背后的故事。

精誠邀約

劉士琪是個(gè)典型的新疆女人，熱情而溫暖，性格中充滿了執(zhí)著和果敢。她出生于一個(gè)教師家庭，從很小的時(shí)候就懂得家庭和責(zé)任的意義。剛走上工作崗位的她，只是國企中一名普通的出納。通過4年的辛勤努力，她已經(jīng)走到了財(cái)務(wù)主管的位置，并在這個(gè)位置上一干就是10年。

期間，她和身為軍人的丈夫建立起一個(gè)幸福的家庭，還養(yǎng)育著一個(gè)聰明陽光的兒子。對(duì)于這時(shí)的劉士琪來說，無論是家庭還是事業(yè)，都可謂一帆風(fēng)順。2007年，丈夫由于工作需要，調(diào)往北京。為了家庭和孩子，劉士琪毅然放棄了新疆安逸平順的生活，攜兒子隨丈夫來到北京，當(dāng)時(shí)的她并不知道，在北京等待著她的是全然陌生的環(huán)境和反差極大的生活狀態(tài)。

“偌大的北京，我找不到我的定位。曾經(jīng)的事業(yè)戛然而止，一切仿佛需要重頭再來?！眲⑹跨髡f。正如她說的那樣，初來北京的她對(duì)自己的事業(yè)感到迷茫、無助，還要在生活上照顧丈夫和兒子，對(duì)于一個(gè)有事業(yè)心的女人來說，這一切顯得有些艱難。

由于具備近15年的財(cái)務(wù)管理工作經(jīng)驗(yàn)，按理說，找到工作對(duì)于劉士琪來說并非難事。此后，劉士琪打起精神準(zhǔn)備嘗試重新就業(yè)，但現(xiàn)實(shí)卻又給了她當(dāng)頭一棒。企業(yè)提供給她的往往是成本會(huì)計(jì)的崗位和兩三千元的月薪。“這意味著我要從最低層做起，而且這種收入水平與原先相比，相差了一大截，更是難以為孩子提供良好的教育資金保障。”劉士琪很失落，她相信自己的實(shí)力和能量，并希望以此獲得相匹配的優(yōu)質(zhì)生活，但是所得卻與之嚴(yán)重不符。她意識(shí)到，自己要的是事業(yè)，而非工作。

而指引劉士琪通向人生轉(zhuǎn)折點(diǎn)的，是一封來自精誠理財(cái)?shù)难?qǐng)函?；叵氘?dāng)初，她笑稱自己那時(shí)簡(jiǎn)直如“自投羅網(wǎng)”。劉士琪說，自己當(dāng)時(shí)對(duì)于理財(cái)市場(chǎng)幾乎一無所知，但是邀請(qǐng)函上的內(nèi)容讓她對(duì)開啟事業(yè)重燃了希望，很想去看一看。

經(jīng)過精誠理財(cái)?shù)谋ｋU(xiǎn)理財(cái)專業(yè)培訓(xùn)，劉士琪有些心動(dòng)了，但仍不免心存疑慮：若要從事保險(xiǎn)，最不可或缺的就是人脈和專業(yè)能力。初到北京的她，一切都顯得那么陌生，根本沒有人脈可言；而對(duì)于保險(xiǎn)專業(yè)，劉士琪也要從零開始。“當(dāng)時(shí)沒人看好我。我沒有人脈，沒有經(jīng)驗(yàn)，沒有經(jīng)濟(jì)底子，還要照顧家人生活?！眲⑹跨髡f。

但是，精誠理財(cái)這一平臺(tái)的專業(yè)程度和發(fā)展前景吸引著她，同時(shí)她也希望并相信憑借自己的能力，可以做出一番成績(jī)?！拔腋蚁敫易?，想到了就去做?！眲⑹跨髡f，這種性格來源于新疆人骨子里的那股勁兒，也是她多年財(cái)務(wù)工作積累下來的自信和擔(dān)當(dāng)。

沙漠中的紅柳

有了這一想法后，劉士琪就開始著手發(fā)展自己的人脈資源。當(dāng)時(shí)，劉士琪一家三口住在丈夫的航天城部隊(duì)大院，接送孩子都是和航天城的其他父母一起坐大巴往返，而她的業(yè)務(wù)也在這輛大巴上漸漸開始了。

和她的情況類似，大巴上的媽媽們很多都是隨著丈夫工作調(diào)動(dòng)而來到航天城，這讓他們之間多了很多親近感，一來二去便熟悉了?！捌鋵?shí)當(dāng)時(shí)并沒有想要去直接爭(zhēng)取保單，只是會(huì)和媽媽們談一談保險(xiǎn)的理念，漸漸地媽媽團(tuán)中開始有了我的客戶。”劉士琪說。

為了給媽媽團(tuán)中的客戶提供附加值服務(wù)，也為了孩子們能夠得到更便利的教育，劉士琪開始策劃為航天城的孩子們辦自己的課余輔導(dǎo)班——組團(tuán)聘請(qǐng)專業(yè)教師，把周末輔導(dǎo)班搬到航天城。這一舉動(dòng)解決了很多家長(zhǎng)的困難，引起了媽媽團(tuán)的一致好評(píng)，劉士琪的第一個(gè)客戶群也就這樣維系下來了。

“航天城幾百個(gè)家庭，只要是接受過我服務(wù)的客戶，我就能記住他們?nèi)胰说纳眨?huì)在生日當(dāng)天送出祝福?！眲⑹跨髡f。一個(gè)看似微小的努力卻成就了她之后發(fā)展的基礎(chǔ)。當(dāng)時(shí)，國家出臺(tái)車船稅優(yōu)惠政策，一個(gè)媽媽把自己?jiǎn)挝焕锖芏嗳诵枰k理車船使用稅的事情告訴了劉士琪。于是，大約有二三百人在劉士琪的幫助下進(jìn)行辦理，而其中的二十個(gè)客戶也進(jìn)而成為了她的固定客戶。這十個(gè)客戶至今還會(huì)每年追加保費(fèi)，他們從剛開始的陌生到朋友，再到欣賞，到最后變成直接給劉士琪介紹客戶，這讓她意識(shí)到了自己的責(zé)任，也在這保險(xiǎn)這一行中看到自己的潛力。

這一過程說起來容易，但是對(duì)于劉士琪來說，其中的艱辛恐怕只有她自己知道。那時(shí)，丈夫?qū)τ谒趶氖碌墓ぷ麟m然沒有明確反對(duì)，但也稱不上支持，他甚至不會(huì)明確地告訴別人劉士琪的工作內(nèi)容。每當(dāng)有人問及，就會(huì)說“她正在等待一份合適的工作，如有不錯(cuò)的可以給她介紹”。自己為之努力的工作，卻得不到丈夫的認(rèn)可，那種挫敗感可以想象。在外受到的失意和委屈劉士琪從不會(huì)帶到家里，回到家里的她，還是那個(gè)體貼的妻子和溫柔的母親。

好在現(xiàn)實(shí)沒有給她帶來更多的難題，由于業(yè)績(jī)優(yōu)異，2008年——?jiǎng)⑹跨鞅ｋU(xiǎn)從業(yè)的第二年，她的收入就遠(yuǎn)遠(yuǎn)地超出了自己的丈夫。但在這時(shí)，丈夫也并未完全接受，他擔(dān)心劉士琪是否能夠堅(jiān)持，是否能把保險(xiǎn)事業(yè)當(dāng)做一個(gè)終身事業(yè)去做。又過了一年，她用實(shí)際行動(dòng)徹底打消了丈夫的疑慮。當(dāng)他看著劉士琪不斷地捧回國際大獎(jiǎng)時(shí)，終于肯定了她的努力。丈夫曾笑稱，在他眼里，劉士琪就像一株生命力極強(qiáng)的植物，放到哪兒都能存活，甚至放到沙漠上也能活得很好。

從保險(xiǎn)代理人到財(cái)務(wù)顧問

但是，劉士琪并不滿足于單一的保險(xiǎn)服務(wù)。她看到，有越來越多的客戶開始關(guān)注理財(cái)，并且隨著金融市場(chǎng) 的發(fā)展，人們的理財(cái)需求日益增長(zhǎng)。在未來，綜合性的財(cái)務(wù)規(guī)劃勢(shì)必會(huì)代替保險(xiǎn)理財(cái)，而業(yè)內(nèi)的專業(yè)人才仍有欠缺，需要更多的高端人才如財(cái)務(wù)規(guī)劃師的加入。此外，她還意識(shí)到，如果只配置保險(xiǎn)產(chǎn)品，一些與資產(chǎn)規(guī)劃相關(guān)的理財(cái)內(nèi)容往往很難實(shí)現(xiàn)。例如養(yǎng)老規(guī)劃、教育規(guī)劃等需求在單純的保險(xiǎn)產(chǎn)品中很難得到滿足。而在當(dāng)時(shí)，平安集團(tuán)的綜合金融戰(zhàn)略已經(jīng)開始實(shí)施，并創(chuàng)新實(shí)現(xiàn)一站式金融服務(wù)的業(yè)務(wù)模式。

于是，劉士琪開始了從保險(xiǎn)代理人到財(cái)務(wù)顧問的轉(zhuǎn)型。為了提供專業(yè)化的理財(cái)規(guī)劃建議，她參與理財(cái)規(guī)劃師、私人銀行家的專業(yè)學(xué)習(xí)，并獲得了RFC國際認(rèn)證財(cái)務(wù)顧問師資格?！叭绱艘粊?，我就可以把更專業(yè)的理財(cái)知識(shí)帶給客戶，在保險(xiǎn)服務(wù)的基礎(chǔ)上，還能為客戶做出一些資產(chǎn)配置方面的合理化建議?！?/p>

這個(gè)時(shí)候，劉士琪的客戶群也正在發(fā)生轉(zhuǎn)變。在原有航天城媽媽團(tuán)的基礎(chǔ)上，她開始做外企職團(tuán)的客戶，客戶延伸到索尼、谷歌、甲骨文等企業(yè)的員工及中高級(jí)領(lǐng)導(dǎo)。此時(shí)的劉士琪不再是那個(gè)只能為客戶提供保險(xiǎn)服務(wù)的代理人，而是通過借助平安集團(tuán)的平臺(tái)和精誠理財(cái)?shù)钠放?，能夠?yàn)榭蛻籼峁┚C合性財(cái)富管理規(guī)劃、多元化金融衍生品、專業(yè)性投資建議的財(cái)務(wù)顧問。

2013年，劉士琪著手在私人業(yè)主這一客戶群體加強(qiáng)延伸，為一些高凈值客戶進(jìn)行家庭財(cái)務(wù)規(guī)劃、保全、傳承，以及家企分離等服務(wù)。她表示，雖然自己的目標(biāo)服務(wù)群體得到了很大的拓展，但是作為一個(gè)“航天城人”，她始終不會(huì)忘記航天城的客戶們。如果她是一株植物，航天城就是涵養(yǎng)她的土壤。即便綻放出傲人的光彩，她也不會(huì)忘記每一個(gè)航天城的客戶，會(huì)始終扎根在這片土壤中，隨時(shí)為他們提供服務(wù)?！肮ぷ饔新曈猩钣凶逃形?，做人有情有義”，這是一直以來劉士琪為人的信條。

在很多人心目中，理財(cái)顧問的生活就是圍繞著擴(kuò)展客戶、推介產(chǎn)品，但事實(shí)上卻不盡然。如今的劉士琪，無論是生活還是工作的狀態(tài)，都可以用優(yōu)雅來形容。作為理財(cái)顧問，她憑借著個(gè)人的魅力和專業(yè)的服務(wù)得到客戶欣賞，并進(jìn)而成為生活中的朋友；作為妻子，她悉心照顧丈夫、守護(hù)家庭；作為母親，她給兒子創(chuàng)造發(fā)展的空間，提供良好的財(cái)商啟蒙。

在劉士琪潛移默化的影響下，兒子不僅在學(xué)習(xí)上刻苦努力，還能管理好個(gè)人的生活和財(cái)務(wù)狀況，甚至已有了很強(qiáng)的理財(cái)意識(shí)。和很多孩子向父母追討零花錢使用權(quán)不同，劉士琪的兒子會(huì)將自己的閑錢交給母親代為打理，以求財(cái)富的保值增值。

加入精誠理財(cái)給劉士琪帶來的不僅是事業(yè)上的一次飛躍，也是個(gè)人綜合能力的提升，生活狀態(tài)、生活品質(zhì)的改善。誠然，對(duì)于幾年前那個(gè)迷失在北京的她，一定很難想象到今日的成績(jī)，而那時(shí)恰巧走入她生命的精誠理財(cái)，可以說是她當(dāng)時(shí)精神的救贖和前進(jìn)的希望。她說，保險(xiǎn)服務(wù)的根本是要傳遞愛，從事保險(xiǎn)行業(yè)，不僅能交到朋友，還能通過保險(xiǎn)的手段幫助朋友規(guī)避一些風(fēng)險(xiǎn)、完成人身和財(cái)產(chǎn)的保全。在她看來，這是最有價(jià)值的事情。