自2003年P(guān)C普及，零售行業(yè)便開始在線上大展拳腳，并在智能機盛行時代下達到高速增長的頂峰，孕育出阿里、京東等互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)中的佼佼者以及以蘇寧為代表的完成互聯(lián)網(wǎng)轉(zhuǎn)型的頂級傳統(tǒng)零售企業(yè)。但自從2016年下半年開始，隨著線下場景的價值回歸，線上線下開始體現(xiàn)出融合的趨勢，零售行業(yè)進入雙線融合的下半場競爭。

于是，新零售、無界零售、智慧零售等眾多零售新理念開始出現(xiàn)，且都在強調(diào)線上線下的融合布局。尤其在低線城市，阿里推出零售通、京東祭出新通路、蘇寧開展零售云，紛紛展開布局。

零售下半場為何如此重視低線城市？三大電商巨頭誰又能從中脫穎而出？

零售行業(yè)渠道下沉的本質(zhì)：上端市場逐漸飽和的“戰(zhàn)略轉(zhuǎn)移”

零售行業(yè)的核心三要素是“人、貨、場”，縱觀這幾十年零售行業(yè)的發(fā)展，正是圍繞著這三點不斷的進行轉(zhuǎn)變。如今零售行業(yè)進行到了下半場，線上紅利逐漸消失，獲客成本不斷攀升，諸多零售巨頭無一例外都面臨著用戶增長停滯的難題，因此打開新的流量入口、創(chuàng)造新的引流方式也成為現(xiàn)階段最大的難題。

在互聯(lián)網(wǎng)商業(yè)大打流量牌的不變前提下，零售行業(yè)的核心轉(zhuǎn)移到了“場”，即線上線下的場景重構(gòu)。用戶在購物中場景體驗的影響比重不斷增加，零售行業(yè)必須開始注重線下場景的構(gòu)筑。而在構(gòu)筑線下場景的過程中，渠道下沉又是重中之重。

一方面是因為，上端市場逐漸飽和，傳統(tǒng)電商的競爭多在一二三線城市進行，對于4-6線的鄉(xiāng)鎮(zhèn)來說，大多數(shù)的鄉(xiāng)鎮(zhèn)居民仍然是依賴于傳統(tǒng)的夫妻店零售超市。所以從需求端的角度來說，有需求。

另一方面，從零售商的角度來看，有空間和機會。目前中國縣鎮(zhèn)人口占總?cè)丝诘慕?0%，消費需求極為龐大。在一二線城市競爭逐漸趨于飽和的形勢下，把目光聚焦到下游低線城市，尋求新的渠道與經(jīng)濟增長點，顯然是不錯的選擇。

因此，曾經(jīng)作為傳統(tǒng)電商爭奪焦點的一二線城市，在零售下半場中略顯“失寵”，而低線城市開始活躍在零售巨頭們的視野內(nèi)，成為線上線下融合大背景下各家的必爭之地。

低線市場的“四提一降”：線下供應(yīng)鏈與物流的把控是命脈

通過分析低線城市零售行業(yè)的特性，業(yè)內(nèi)達成了共識：競爭的核心還是在供應(yīng)鏈與物流上。但這些方面不是一時能夠建立起來的。在這一點上，本身就是線下巨頭的蘇寧，無疑在競爭中占據(jù)主場優(yōu)勢。

低線城市并不是以人貨場的“場”為主體，反而是以“人”為紐帶，附近鄰居與夫妻店相知相熟在低線城市是常態(tài)，而且這種關(guān)系往往是以商品的價格與質(zhì)量為紐帶，誰家更便宜，更精致，自然會經(jīng)常去，一來二去熟悉之后，基本上別家就很難再吸引了。

所以低線城市B2B賦能的核心競爭力是建立在傳統(tǒng)夫妻店人脈上的“四提一降”，即：提升效率，提升利潤，提升品類，提升單量，降低假貨率。而真正要實現(xiàn)賦能夫妻店的“四提一降”，就必須實現(xiàn)供應(yīng)鏈與物流的全面共享。在這一點上，很明顯是蘇寧領(lǐng)先一步。

蘇寧的零售云是一種輕資產(chǎn)輸出模式，注重的是做賦能者，仍然以小店個體為中心。蘇寧直接為加盟商開放蘇寧的倉儲物流、運營體系、品牌價值與供應(yīng)鏈，力求提升加盟夫妻店的產(chǎn)品力、運營力、服務(wù)力、協(xié)同力與場景力，是運用物聯(lián)網(wǎng)的方式去布局鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場，以開放連接、協(xié)作共贏的姿態(tài)賦能縣鎮(zhèn)零售商，實現(xiàn)低線城市的雙線融合。

模式易學基因難改：老饕與新兵的眼光差距

蘇寧能夠準確地洞穿低線市場的發(fā)展本質(zhì)，迅速把握先機，讓零售云能夠比阿里零售通、京東新通路更受歡迎，最根本的原因還是其具有優(yōu)秀的線下企業(yè)基因。

蘇寧本身就起源于線下，骨子里就有著線下基因，對線下場景、供應(yīng)鏈、物流等環(huán)節(jié)的把控駕輕就熟，因此在面對加盟商時，有著高于友商的開放輸出能力。

從1990年開始積累傳統(tǒng)零售經(jīng)驗，到2009年開啟互聯(lián)網(wǎng)轉(zhuǎn)型、2013年率先提出線上線下融合發(fā)展理念、2017年明確智慧零售理念，蘇寧如今已成為國內(nèi)唯一一家線上線下等量齊觀的零售企業(yè)，在場景互聯(lián)網(wǎng)的零售新時代里，蘇寧無疑掌握著他人難以企及的核心優(yōu)勢。

所以在雙線融合的零售下半場，蘇寧并非像傳統(tǒng)電商一樣簡單地進軍線下開拓新市場、重新構(gòu)筑倉儲物流與供應(yīng)鏈，而是把自己線上的資源優(yōu)勢與原有線下的產(chǎn)業(yè)模式相融合，更像是進行一種資源整合。試想，一邊是身經(jīng)百戰(zhàn)的老兵將領(lǐng)整合部隊揮師沖鋒，另一邊是剛剛上戰(zhàn)場的新人開疆拓土，孰優(yōu)孰劣一目了然。

零售新時代的話語權(quán)無疑在線上線下融合，從一線城市到4-6線城市，都將全面進入場景互聯(lián)時代，這無疑是蘇寧的主場。